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什么是客户营销采集

2018-06-01

客户营销采集不是销售,不是传统意义上的“卖东西”,不单是商业活动,它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值,以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。它包括几个核心概念: 

需求、欲望和需求:人类需要食品、水、衣服、住所和空气。现在的人类还需要电话、电脑和调制解调器。总的来说,除了维持生存的物品,人们还对娱乐、教育等有着强烈的欲望,并表现出强烈的爱好。当代人的需求和欲望之多让人惊愕:仅美国人在一年中将消费670亿个鸡蛋、20亿只鸡、1330亿英里的国内空中旅行和教授的400万堂课。 

产品:人们靠产品满足自己的需要和欲望,所以产品是指任何能用来满足人类需要的东西,包括服务。销售和客户营销采集的区别之一就是,客户营销采集把目光放在顾客的需要而非产品本身上。 

价值、成本和满意:综合考虑产品、服务满足人们需求程度的高低和所要付出的成本是必要的,惟有如此才能做出正确的选择。消费者在生活中的理性行为远远超过了经济学家狭隘的“经济人假设”。 

交换、交易和关系:交换是过程而不是事件,交换达成交易的产生,而交易是终结点。为此,客户营销采集者要缩短交换过程,以达成更多交易。精明的客户营销采集者会和消费者、分销商、供应商建立长期的、信任的和互利的关系。因此,客户营销采集已经从追求每个交易利润最大化变为追求其他各方利益关系最大化。 

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市场:是各种不同需求的现实的、潜在的顾客群。市场=人口+购买力+购买意愿。 

对于市场客户营销采集,我们可以建立一个模型: 

基本需求 

市场 欲望 

交易 核心概念 产品需求 

交换 产品 

价值 

市场客户营销采集观念和销售观念是在对待组织、顾客和社会三者利益冲突上不同的观念。 

销售观念认为,如果听其自然的话,消费者通常不会足量购买一个组织的产品,因此,有必要进行积极推销和进行大量促销活动,即认为销售数量和企业促销努力成正比。 

作为现代客户营销采集之父的菲利普·科特勒先生认为:“当顾客步入商品陈列室,企业推销员便开始揣摩来者的心思,如果有一位顾客喜欢某种式样的汽车,推销员就会马上告诉他,另一位顾客正好也打算买这辆汽车,因此要当机立断。如果顾客因为价格而犹豫不决,推销员马上又会提出他可以找经理商谈,把价格降得更低些。这位顾客等了10分钟,推销员就满面春风地出来说:‘老板起初不同意,但我好歹说服了他。’这样做的目的是为了激发顾客立即购买。” 

而客户营销采集观念是与销售观念大相径庭的。彼得·杜拉克说过:“某些推销工作总是重要的,然而客户营销采集的目的就是要使推销成为多余。客户营销采集的目的在于在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。”简单来说,客户营销采集以消费者为中心、以竞争为基础、以协调为手段,企业利润是客户营销采集的结果而不是企业的目的。


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